Quel est le rôle d'un concessionnaire automobile ?

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Les concessionnaires automobiles peuvent être décrits comme des intermédiaires entre les constructeurs et les propriétaires de voitures. Ils sont chargés de vendre les voitures aux clients particuliers et professionnels conformément aux accords passés avec le constructeur. Le concessionnaire automobile a de nombreuses responsabilités, notamment celle de s’assurer que le véhicule vendu au client est en état de marche et correspond exactement à la description faite lors de la signature du contrat de vente.

Garant du contrat de vente

La vente de véhicules peut être simple et rapide ou faire l'objet de longues négociations. L’établissement et la signature d’un bon de commande est une des étapes principales. C'est là que le concessionnaire et le client parviennent à un accord qui engage fermement les deux parties. Au fil des ans, le rôle joué par les concessionnaires dans la vente de voitures neuves et d'occasion s’est progressivement élargi par rapport à la tâche initiale de vente du véhicule. Ils peuvent être chargés par exemple de la gestion du contrat de financement et la souscription d’extension de garantie. Ils ont également pour mission de participer à l’acquisition de nouveaux clients. Il est primordial d’avoir un bon réseau.

Une offre à 360 degrés

Les concessionnaires et distributeurs automobiles doivent se tenir à la disposition de l’acheteur durant tout le processus d’achat du véhicule, en commençant par lui fournir les meilleurs conseils pour la sélection du modèle. Cela implique également de tenir les clients informés de l'avancement des commandes passées et des délais de livraison. Il est également question pour les conseillers commerciaux de contacter les clients potentiels pour les informer des nouvelles voitures et des offres, ainsi que de faire part au client des produits supplémentaires dont il pourrait avoir besoin pendant la durée de détention de la voiture. Il peut s'agir des conditions de garantie et d'entretien du véhicule, d’offres propres à l’entreprise ou à la marque.

Une diversité de métiers, la filière automobile

Les métiers de l’automobile sont très variés. Devenir responsable des ventes ou directeur de concession nécessite une bonne connaissance du secteur automobile. Le Chef des ventes manage une équipe de conseillers commerciaux spécialistes de la vente à particuliers ou à professionnels. Un travail doit ainsi être systématiquement fait en amont afin de connaitre parfaitement les modèles de la marque concernée. Le niveau d’études nécessaire pour débuter dans une concession et devenir vendeur automobile est un bac +2. Il existe différentes manières d’accéder à ce poste. La première est de passer par un BTS négociation relation client ou un BTS technico-commercial après le bac. La seconde est de suivre une formation dans une école de vente. Certains groupes automobiles, comme le nôtre, possèdent leur propre école de formation de conseillers commerciaux.

Il est nécessaire d’acquérir une forte expérience en concession afin d’en connaitre tous les mécanismes, produits et services et de développer ses compétences et connaissances. Que ce soit au niveau des ventes, de la distribution, de l’après-vente, de la pièce de rechange ou du système de financement. Beaucoup commenceront au poste de vendeur automobile pour véhicules neufs ou d’occasion, pour un salaire comprenant une part fixe et une part variable, puis évolueront en tant que vendeur société, adjoint au chef des ventes, responsable ou chef des ventes et directeur commercial. Telle est la hiérarchie des métiers de vendeurs de voitures en concession. Le métier de commercial diffère suivant les entreprises. 

Se lancer dans une telle carrière demande une importante charge de travail et une certaine disponibilité. En effet, une concession auto est la plupart du temps ouverte du lundi au samedi, également le dimanche lorsque nous sommes en période de journées portes ouvertes. Afin de développer sa carrière, évoluer dans la hiérarchie et atteindre un niveau de salaire plus élevé, le vendeur devra faire ses preuves, développer son réseau, réaliser l’objectif de ventes et de livraisons qui lui a été assigné par son chef des ventes.  Il s'agira ensuite d'acquérir de nouvelles compétences pour mettre en place différentes manières de vendre ses produits et attirer ainsi une nouvelle clientèle. 

Grâce à la prospection commerciale et en collaborant avec l’équipe marketing, selon l’organisation des constructeurs, les concessionnaires dispensent chaque année des formations commerciales qui permettent aux conseillers commerciaux d’améliorer leurs connaissances du marché et des nouveaux produits de la marque. De nos jours, les habitudes de consommation ont changé et les clients commencent leur shopping sur internet. Les entreprises doivent s’adapter aux tendances actuelles, la distribution de VN et VO se fait de plus en plus de manière digitale. Beaucoup font appel à des services de publications automobiles sur internet, que ce soit via l’équipe marketing ou une société externe. Ces services de gestion de données participent à la digitalisation du service commercial, notamment par la création et la mise en ligne de fiches produit, la mise à disposition de configurateurs automobiles, la publication de vidéos, etc ... L’ensemble des informations disponibles en ligne permet aux clients de se faire un avis sur le véhicule et de réfléchir à leur projet avant de passer en concession. Quand nos clients poussent les portes de nos établissements, ils arrivent avec un projet automobile très abouti : nos conseillers leur permettent de s’assurer que leur choix correspond bien à leur usage tant en termes de volume que de motorisations ou équipements car ils restent les meilleurs ambassadeurs de nos produits. Ils pourront également vous proposer un essai de la voiture, étape essentielle et déterminante pour entériner votre choix.